Najlepszy agent nieruchomości radzi: jak wygląda plan sprzedaży?
Działanie bez planu w wielu przypadkach przynosi kiepskie efekty. Sprzedaży nieruchomości dotyczy identyczna zasada. Dlatego w ramach kolejnego odcinka mojego cyklu pod tytułem „Najlepszy agent nieruchomości radzi” postanowiłem wyjaśnić, jak powinien wyglądać i funkcjonować plan sprzedaży nieruchomości. Myślę, że jako agent nieruchomości z najlepszymi ocenami klientów z Warszawy i okolic (LeszekMarkiewicz.pl) oraz właściciel najlepiej ocenianej agencji nieruchomości w stolicy (NieruchomosciSzybko.pl) mogę podzielić się wiedzą, które pomoże sprzedającym w stworzeniu odpowiedniego planu marketingowego (sprzedażowego). Nie zmienia to jednak faktu, że doświadczony agent nieruchomości prawdopodobnie stworzy dużo lepszy i skuteczniejszy plan sprzedaży nieruchomości. Mowa o porównaniu z osobą, która nigdy wcześniej takiego planu nie robiła.
Swoją nieruchomość trzeba potraktować jako produkt
Większy obiektywizm to jedna z przyczyn, która sprawia, że plan sprzedaży przygotowany przez dobrego agenta nieruchomości zawsze jest bardziej skuteczny. W poprzednim odcinku mojego cyklu „Najlepszy agent nieruchomości radzi” już wspominałem, że prawie wszyscy aktualni właściciele nieruchomości mają tendencję do zawyżania jej wartości i niedostrzegania ewidentnych wad. Jest to dość naturalna skłonność, która sprawia, że plan sprzedaży przygotowany przez właściciela może nie być trafny. Taka osoba może np. przyjąć, że będzie promowała nieruchomość jako niewymagającą wkładu finansowego. Postronny obserwator uzna jednak, że pewne nakłady są potrzebne w najbliższym czasie.
Ustalenie celu sprzedaży to zawsze pierwszy krok
Informacja o tym, że sprzedający powinien ustalić cel sprzedaży swojej nieruchomości brzmi być może banalnie. Wiele osób może przecież powiedzieć, że taki cel jest znany od samego początku. Trzeba jednak pamiętać, że w tym przypadku chodzi o określenie, jak wspomniany cel wpłynie na strategię sprzedażową. Przykładowo, osoba zamierzająca szybko spłacić długi (środkami ze sprzedaży mieszkania) i pozbyć się problemu jeszcze przed interwencją komornika będzie zainteresowana przede wszystkim szybkością transakcji. Końcowa cena oczywiście ma tutaj również znaczenie, ale szybkość pozostaje priorytetem (podobnie jak w przypadku nagłego wyjazdu).
Nieco inna sytuacja dotyczy właściciela mieszkania lub domu, który kupił inną nieruchomość, a teraz zamierza spłacić kredyt środkami ze sprzedaży poprzedniego lokum. W tym przypadku, sprzedaż nieruchomości np. o jeden miesiąc dłużej nie będzie stanowiła dużego problemu jeśli istnieje spore prawdopodobieństwo, że dzięki skutecznemu promowaniu uda się uzyskać założoną cenę sprzedaży. W takim wariancie, warto wziąć pod uwagę wyższą cenę sprzedaży i koszty ratalne.
Analiza SWOT pomaga opracować plan sprzedaży
Osoba zamierzająca stworzyć skuteczny plan sprzedaży nieruchomości powinna również określić, jakie są mocne i słabe strony danego lokum. Dobry agent nieruchomości wie, że w takim przypadku można zastosować rozwiązanie dobrze znane osobom zajmującym się zarządzaniem. Mowa o popularnej analizie SWOT (Strengths – silne strony, Weaknesses – słabe strony, Opportunities – szanse i Threats – zagrożenia). W odniesieniu do planu sprzedażowego nieruchomości, SWOT będzie pokazywał mocne strony danego domu lub lokalu oraz jego słabe strony. Analiza SWOT uwzględnia też szanse związane z perspektywą zyskownej sprzedaży oraz zagrożenia dotyczące tej samej kwestii. Analiza SWOT pomaga opracować plan sprzedaży pod kątem priorytetów dla najbardziej prawdopodobnego kupującego.
Persona, czyli komu zamierzam sprzedać lokum?
Życie przynosi różne scenariusze, więc kupujący może być nieco inną osobą niż sobie założyliśmy. Moje doświadczenie jako agenta nieruchomości podpowiada jednak, że stworzenie tak zwanej persony, czyli profilu najbardziej prawdopodobnego kupującego jest uzasadnione. Taka czynność pozwala bowiem uniknąć sytuacji, w której ogłoszenie sprzedażowe będzie skierowane praktycznie do nikogo, a plan sprzedaży nie uwzględni najważniejszych zalet danej nieruchomości.
Stworzenie persony jako eksperyment myślowy zakładający wcielenie się w sytuację potencjalnego nabywcy, pozwala nam przyjąć nieco inną perspektywę. Wiadomo, że każda osoba ma potrzeby i priorytety, które mogą być inne niż nasze. Przykładowo wcielenie się w rolę młodej matki zwróci uwagę na fakt, że przy obecnym ustawieniu mebli nie ma gdzie postawić łóżeczka. Niewielka korekta ustawienia mebli pomoże stworzyć odpowiednie miejsce, o którym później wspomni sprzedający lub agent nieruchomości podczas wizyty zainteresowanych osób (o ile będą to oczywiście młodzi rodzice).
Strategia to podsumowanie planu sprzedażowego
Jeżeli sprzedający wcześniej odpowiednio zrealizował poprzednie punkty związane z celem sprzedaży, personą i analizą SWOT, to ostatni etat, czyli stworzenie strategii sprzedażowej będzie jedynie podsumowaniem wcześniejszych kroków. Wspomniana strategia, to krótki plan, który odpowiada między innymi na następujące pytania:
- Jaka będzie wyjściowa cena sprzedaży i jak bardzo mogę ją obniżyć?
- Na ilu portalach zamierzam umieścić ogłoszenia sprzedażowe i jak dużo mogę na to wydać?
- Czy zamierzam wykorzystać inne metody promowania nieruchomości (np. media społecznościowe i pomoc znajomych)?
- Jak chciałbym przygotować nieruchomość do sprzedaży (m.in. w ramach home stagingu)?
- Czy będę tworzył dodatkowe materiały promocyjne (np. ulotki)?
- Kto jest moją grupą docelową jako kupujący?
- Jak będę prezentował nieruchomość i czy zamierzam zorganizować np. dzień otwarty?
Najlepszy agent nieruchomości albo nawet dobry agent nieruchomości, na pewno pomoże w odpowiedzi na powyższe pytania. Taki ekspert razem ze sprzedającym przygotuje dobry plan sprzedaży. Współpraca ze sprzedawcą jest ważna, bo to przecież on będzie głównym zainteresowanym wynikiem transakcji.
Skuteczny agent nieruchomości i kreatywny praktyk szybkiej sprzedaży. Związany z marką NieruchomosciSzybko.pl. Cały czas pracuje jako pośrednik na rynku wtórnym. Specjalizuje się we współpracy z klientami sprzedającymi nieruchomości i deweloperami. Dzięki autorskiemu Systemowi Skutecznej Sprzedaży Nieruchomości, uzyskuje ceny sprzedaży wyższe o 10% i sprzedaje o 30% szybciej.
